新華時論 | 從“物理轉場”到“市場卡位”

美對華濫施關稅，我國外貿(mào)企業(yè)遭遇前所未有的挑戰(zhàn)，“出口轉內(nèi)銷”成為當務之急。昆山好孩子集團對美發(fā)貨訂單暫緩、出口計劃取消，但是研發(fā)部門卻沒有停下來，反而更加忙碌，企業(yè)正計劃把原定于明年甚至后年發(fā)布的新品，提前到今年上市；疊石橋國際家紡城加強產(chǎn)業(yè)跨境服務支撐，幫助中小家紡企業(yè)一同開拓新興市場；南京康尼智能技術有限公司加大對亞洲、中東、歐洲等的布局，以多元市場開拓贏得更多訂單……作為外貿(mào)大省，我們看到的，更多的是迎難而上、主動出擊、以“變”破局的決心與創(chuàng)新。

顯然，相比以往，今天的“出口轉內(nèi)銷”更加迫切，背后的戰(zhàn)略考量也更深遠。它不僅僅是外貿(mào)企業(yè)應對當前挑戰(zhàn)的權宜之計，更是中國企業(yè)構建全球競爭力的戰(zhàn)略抉擇，是經(jīng)濟轉型升級的必經(jīng)之路。這段時間以來，商務部、各地政府及多家平臺企業(yè)、大型商超集體出手，合力托舉“出口轉內(nèi)銷”。對外貿(mào)企業(yè)而言，既要“物理轉場”，更要“市場卡位”，亟需以新思路、新打法、新市場，闖出一片新天地。

出口轉內(nèi)銷，究竟怎么“轉”？內(nèi)外市場“游戲規(guī)則”不同，“轉場”須得闖過幾道坎。比如，標準不一致，一些外貿(mào)產(chǎn)品存在國內(nèi)外市場質量標準認證不同的問題；渠道不熟悉，轉內(nèi)銷后必須考慮線上線下渠道問題；品牌不響亮，很多外貿(mào)企業(yè)主要采用代工模式，在國內(nèi)知名度并不高。如果企業(yè)只是將海外的產(chǎn)品和銷售模式直接復制到國內(nèi)，必然會遭遇“水土不服”。“外轉內(nèi)”轉得如何，最重要的還是要看市場、看訂單。市場不是天然就有的，從標準適配到需求引領、從線性貿(mào)易到生態(tài)共建、從成本優(yōu)勢到品牌塑造，都得“卡好位”。

外貿(mào)企業(yè)轉內(nèi)銷的最大挑戰(zhàn)，就是從B2B的批量訂單模式轉向B2C的碎片化零售體系。我省不少企業(yè)通過“私域沉淀+流量矩陣”策略，漸漸在渠道上有所突破。比如，南京一家企業(yè)生產(chǎn)的電動輪椅車，對接國內(nèi)“銀發(fā)經(jīng)濟”浪潮，重點拓展社區(qū)養(yǎng)老、醫(yī)院采購；蘇州某服裝企業(yè)通過小紅書“外貿(mào)尾單撿漏”營銷，將出口標準的品控轉化為國內(nèi)市場的優(yōu)勢，不僅解決了銷售問題，更以高性價比重塑用戶預期，在消費者心目中實現(xiàn)了“品質卡位”。

“出口轉內(nèi)銷”絕非簡單的市場物理切換，而是產(chǎn)業(yè)生態(tài)的系統(tǒng)性重構。丹陽眼鏡產(chǎn)業(yè)近三分之一的出口訂單都是美國市場，不少企業(yè)面對關稅卻很“淡定”，原因是有的已經(jīng)實現(xiàn)從設備制造到生產(chǎn)工藝的全流程創(chuàng)新，有的在海外開設了高端品類的光刻加工中心。蘇州名碩電腦將全球標準與本土適配有機融合，一季度內(nèi)銷出貨金額達10.68億元，為從“單一外向型”轉為“內(nèi)外兼修型”打下堅實基礎。這些鮮活的案例，為我們帶來信心和啟示。

“市場卡位”的終極密碼，就是品牌價值的躍遷和重構。在國內(nèi)市場，品牌不僅是產(chǎn)品的標識，更是消費者情感認同與價值追求的載體。我省一些外貿(mào)企業(yè)在轉型過程中，充分利用自身優(yōu)勢來塑造品牌形象。比如，部分為國際大品牌代工的企業(yè)，憑借在代工過程中積累的精湛生產(chǎn)工藝和良好產(chǎn)品口碑，將這些優(yōu)勢轉化為品牌背書。同時，深入挖掘中國傳統(tǒng)文化元素，通過社交媒體、線下展會等多種渠道進行品牌傳播，實現(xiàn)從“代工出海”到“品牌立身”的蛻變。

“中國經(jīng)濟是一片大海，而不是一個小池塘”。復雜多變的國際形勢固然帶來短期陣痛，卻也在客觀上加速了中國產(chǎn)業(yè)升級、市場多元化和供應鏈自主化進程。從江蘇看中國，當越來越多的外貿(mào)企業(yè)從“被動轉場”走向“主動卡位”，堅定不移做好自己的事情，這場始于應對關稅壁壘的“外轉內(nèi)”，一定能夠淬煉出中國經(jīng)濟穿越周期、升級蝶變的韌性與潛能。（陳立民）